SaaS
Vertical SaaSの機能連動GTM設計
プロダクトの主要機能リリースに対して、マーケと営業の連動した発信設計が用意できていなかった。
→ 機能リリース時の認知形成とパイプライン創出が同時に立ち上がる体制に。
Strategy 事業の方向性と打ち手 — S02
GTM / ローンチ戦略
新規プロダクト・新規領域のローンチ戦略。ICP、価格、初期チャネル、KPI まで一括設計します。
フェーズ
S — Strategy
コード
S02
期間
1〜2ヶ月
形態
プロジェクト
00このサービスの位置づけ
背景と
解いていく論点
新規プロダクト・新規領域のローンチは、ICP・価格・チャネル・KPI のどれか一つでも設計が甘いと、初期数ヶ月で失速します。「とりあえず出してみる」では、軌道修正の機会を逃します。
GTM / ローンチ戦略は、ローンチ前の戦略設計と初期チャネル設計を、経営判断可能な粒度で詰めるサービスです。ICP の定義、価格戦略、初期チャネル選定、KPI 設計、ローンチ後のグロースシナリオまで一括で設計し、ローンチ後3〜6ヶ月の運営アジェンダまで仕込みます。
想定する企業・経営者
新規プロダクト・新規領域のローンチを控えている経営層・事業責任者。既存プロダクトの新セグメント展開を検討中の事業責任者。海外展開・新地域展開のローンチ戦略が必要なフェーズの企業。
01こんな課題に効く
よくあるご相談
事業の方向性と打ち手 のフェーズで、私たちが解いてきた典型的な課題です。 ひとつでも当てはまる場合はご相談ください。
- 01ICP の定義が「BtoB の中堅企業」のように曖昧で、初期営業の的が絞れない
- 02価格戦略が「競合と同じくらい」で決まり、価値ベース価格設定ができていない
- 03初期チャネルが営業・マーケ・PR にバラバラに張られ、フォーカスが効いていない
- 04ローンチ後の KPI が決まっておらず、ローンチ3ヶ月後に評価軸が分からなくなる
- 05ローンチ直後の運営体制が組まれておらず、現場でアドリブ対応が常態化する
- 06プレスリリース・PR ・コンテンツの初動が連動しておらず、認知が一気に立ち上がらない
- 07営業・マーケ・CS の連携設計がなく、リード対応がボトルネックになる
02アプローチ
私たちの解き方
本サービスで実際に取り組む活動を、4つの軸で整理しています。
- 01ICP を定量・定性で詰める
既存顧客分析、市場セグメント分析、顧客インタビューから、最初に取りに行く ICP を「企業規模×業界×役職×ペイン」の4軸で定義。
- 02価値ベース価格戦略を設計する
顧客の支払い意思、代替品コスト、競合価格を統合し、価値ベースの価格戦略とパッケージ設計を行います。
- 03ローンチ後3ヶ月の運営計画を仕込む
ローンチ後にやるべき施策を週単位で並べ、営業・マーケ・CS の連携シナリオを設計。アドリブで動かない状態を作ります。
- 04初動チャネルと KPI ツリーを定義する
「最初の100顧客」を取るための初動チャネル設計と、ローンチ後の KPI ツリーを設計。週次レビューに使える形にします。
03進行プロセス
プロジェクトの
進め方
本サービスのフェーズ別の進め方です。詳細はご相談時に擦り合わせます。
- Week 1-2現状整理と ICP 候補抽出
既存プロダクト・市場・顧客の整理。ICP 候補3〜5パターンを抽出し、検証ロジックを設計。
- Week 3-4ICP 検証と価格戦略
顧客インタビュー、競合価格調査、価値ベース価格モデリングを実施。ICP と価格を確定。
- Week 5-6チャネル・KPI 設計
初動チャネル設計、ローンチ後3ヶ月の運営計画、KPI ツリーの設計を完了。
- Week 7-8ローンチ準備と引き継ぎ
PR・コンテンツの初動連携、営業・マーケ・CS の運営体制設計を完了し、ローンチに引き継ぎ。
04期待される成果
典型的な
成果イメージ
プロジェクト終了時に到達することが多い成果イメージです。事業特性によって度合いは異なります。
- 01ICP の解像度向上
「初期100顧客」が誰なのかが、企業規模×業界×役職×ペインで明示され、営業・マーケの的が定まります。
- 02価値ベース価格設計
競合価格ではなく、価値・代替コスト・支払い意思から導いた価格戦略になります。
- 03ローンチ後の運営アジェンダ確立
ローンチ直後3ヶ月の週次運営計画が仕込まれ、アドリブ対応が大幅に減ります。
- 04PR・コンテンツの初動立ち上がり
プレスリリース・コンテンツ・営業活動が連動した形で立ち上がり、初期認知が一気に立ち上がります。
05納品物
納品物
本サービスの基本納品物です。プロジェクト特性に応じて調整します。
- 01ICP 定義書
企業規模・業界・役職・ペインの4軸で定義された ICP 仕様書。営業・マーケで共通言語として使用。
- 02価格戦略・パッケージ設計書
価値ベース価格モデル、パッケージ構成、割引ポリシーまで含めた価格戦略書。
- 03ローンチ計画とマイルストーン
ローンチ前4週・ローンチ・ローンチ後12週の運営計画。
- 04KPI ツリーと初動チャネル設計
事業 KPI と運用施策を接続するツリー + 初動で投下するチャネル設計。
06期間と体制
契約と
チーム編成
期間
1〜2ヶ月
進行サイクル
週1〜2回の定例 + ローンチ前集中稼働。
担当チーム
コンサルティング・パートナー（リード）+ マーケティング戦略担当 + リサーチ。
05関連事例
関連事例
06関連業界
よく組み合わせる業界
09よくある質問
よくある質問
記載のない内容についても、お気軽にお問い合わせください。
- Q01プロダクト開発と同時並行で進められますか？
可能です。プロダクト開発と並行して GTM 戦略を磨くことで、ローンチタイミングの逸機を減らせます。
- Q02ローンチ後の運用支援も含まれますか？
戦略設計までを範囲とし、ローンチ後の運用は Run フェーズ（マーケティング運用・営業運用）で別途設計します。
- Q03海外ローンチの戦略にも対応できますか？
対応可能です。現地市場の調査・現地 ICP 定義・現地パートナー戦略まで設計します。
— お問い合わせ
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